OPRUIMING

Wat langer in het vak zittend kan het zijn, dat jij ook regelmatig gefrustreerd zucht en je afvraagt of je nog blij bent met de klant die zojuist de deur uit gaat. Vaak een trouwe klant sinds de opening, herinnert zich jouw huwelijk, heeft je kinderen zien opgroeien en vice versa.

Intussen heb je een misschien ander merk, nieuwe apparatuur, suppletie en volg je vele specialisatietrainingen. Het lijkt of dat deze klant niet interesseert. Je krijgt haar niet op huid verbeterende behandelingen en jouw producten.

Wanneer je start met de salon heb je maar één doel en dat is de agenda vullen en een bestand opbouwen. Elke klant is er één, iedereen is welkom. Je wilt zo snel mogelijk een volle praktijk en zoveel mogelijk klanten helpen. Het maakt niet uit waarvoor ze komen. Een epileerklant komt vult mooi een gaatje en wie weet wat daar nog meer uitkomt?

Je vindt het tijd om de balans op te maken en ontdekt dat het aantal ideale klanten nog geen 20 procent van je klantenbestand beslaat. Het overige deel zijn klanten die nauwelijks producten gebruiken, simpele behandelingen kiezen of slechts komen voor harsen en epileren.

Het word je steeds duidelijker. Je bekijkt je klantenbestand als specialist én als ondernemer. De ‘basisklant’ boekt niet het resultaat waar jij voor staat en laat jouw uurloon met minimaal de helft dalen. Dat is nogal wat! Je verdiensten zijn niet in verhouding met de tijd en expertise die je er insteekt.

Het nieuwe ondernemen is afschalen en opschalen; groeien met minder klanten in minder tijd en toch stijgende verdiensten. Moet je dan afscheid nemen van sommige klanten? Afgezien van de band die je hebt, heb je ook je best gedaan dit bestand op te bouwen. Toch is juist die binding DE oplossing.

Het nieuwe ondernemen is ook de verschuiving van usp’s naar ubr’s. Oftewel unique buying reasons, waarom zou de klant zaken met je willen doen. Je dienst is meestal niet onderscheidend, maar wel de beleving in de salon en hoe jij bent als persoon. Jij wilt de klant helpen, de vraag is waarmee en wil of weet de klant dat ook? Je kunt dus opnieuw je klantenbestand creëren op basis van je missie én klantgerichtheid. Hiervoor moet je misschien eerst terug naar de ‘tekentafel’

Ik gooi alles uit de kast en de stukken die ik graag draag bepalen mijn stijl. Op basis hiervan ontstaat een stapel ‘weg’ en een stapel twijfel. De twijfelgevallen krijgen een tweede kans om te matchen met de toppers.

Het resultaat overtreft mijn verwachting. Ik zag er tegenop, maar opruiming geeft lucht. Tevreden kijk ik in de spiegel en denk aan de specialistes met opgeschoonde klantenbestanden. Het is even pittig maar steeds met fantastisch resultaat. Rust, meer plezier en hogere omzet!